Het is de droom van elke verkoper: producten slijten die de winkels uit vliegen, bakken winst opleveren en tegelijkertijd klanten enorm tevreden maken. Maar hoe bedenk je zo’n aanbieding? Voor consumentenproducten is dit vraagstuk al zo’n zeventig jaar geleden opgelost. Toentertijd produceerde de US food company General Mills kant-en-klare cakemixen, waar alleen water bij moest. Maar hoe tijdbesparend het ook was: de Amerikaanse huisvrouw wilde er niet aan. Het bedrijf huurde toen motivatiepsycholoog Ernest Dichter in voor onderzoek. Die concludeerde dat de mix té gemakkelijk was. Hij adviseerde het eipoeder weg te laten, en huisvrouwen verse eieren te laten toevoegen. Dat was een schot in de roos.
Sindsdien worden we overspoeld door producten die een beetje arbeid van ons vragen. Denk aan Ikea-meubels, Lego-bouwpakketten, pizza-kits, zelfmaak-teddyberen, dinerboxen, te personaliseren smartwatches en maaltijdoplossingen waar nog groente en/of vlees bij moet. Uit onderzoek blijkt namelijk dat als jij werk steekt in iets, je dat ‘iets’ meer waard gaat vinden. Dit noemen gedragseconomen het Ikea-effect, genoemd naar het Zweedse woonwarenhuis dat de klant spullen zelf laat monteren. In 2011 kwantificeerden de Amerikaanse onderzoekers Micheal Norton, Daniel Mochon en Dan Ariely hoe duur het Ikea-effect je kan komen te staan. En dat is schrikken.
Het Ikea-effect jaagt je op kosten. Zo benut je het in je eigen voordeel